地产演讲稿范文8篇
演讲稿可以提高演讲人的自信心，有助发言人更好地展现自己，大多数情况下我们写出的演讲稿都是围绕演讲主题来思考的，小淘范文网小编今天就为您带来了地产演讲稿范文8篇，相信一定会对你有所帮助。
地产演讲稿范文篇1
尊敬的各位评委、各位同事：
大家好!
今天，我本着检验、学习、提高的目的，参加中方项目部副总监职位竞聘。不管成功与否，我觉得都是我最大的幸运和机遇。在此，我要感谢董事会提供的宝贵机会，感谢一直以来关心、支持、帮助我成长的各位领导和各位同事，是你们给了我无比的勇气和信心。
一、我的基本情况
二、前段时间工作总结
我的专业是房地产开发与物业管理。记得刚加盟__时，我被分到__物业公司(以下简称__)工作。两年半中，我从最基层做起，同其他管理员一道站过岗、巡过楼、收过费、挨过批。一年多时间励炼到主任级，负责管理部和发展部的日常工作。在全员的共同努力下，__由国家三级资质顺利升级为国家二级资质，公司并被评为物业管理优秀企业，个人也被评为“市物业管理先进工作者”。
在__做到总经理助理后，我决定放弃物业管理业，投入我最喜爱的房地产业，20____年4月，我申请转入房产公司中方项目部工作。面对更为繁重的工作任务，我尽自己最大之能，积极参与中方生态城项目规划建设方案的研讨，参与《中方生态城项目建议书》的编写工作，并撰写了《中方生态城城市基础设施项目可行性研究报告》、《衡山坊小区项目可行性研究报告》等。20____年底，在公司领导的正确决策下，成功地实施了“锦绣中方·桃花源”的认购活动。
回首五年来的工作，成功固然可喜;但失败的教训，是不能忘却的。这主要体现在工程管理知识的匮乏，在实际工作中，没能更好的为部门排忧解难。失败的教训，既是今后前进的动力，也是自身潜能尚未充分挖掘的体现。参与这次竞聘，我愿在求真务实中认识自己，在不断追求中完善自我，在拼搏奉献中实现价值。
三、竞聘后的设想
如果这次我未能竞聘成功，说明我在某些方面还没有达到董事会的要求，但我将继续为公司发展做出自己应有的贡献。如果我能竞聘成功，不仅是我人生追求、自我提高的体现，也使我有机会进一步服务公司。
在具体工作中，我将以“三个服从”严格要求自己，以“三个适度”原则与人相处。“三个服从”是个性服从全局，感情服从原则，主观服从客观。切实做到服务不欠位、主动不越位、服从不偏位、融洽不空位。“三个适度”是刚柔适度，对事当断则断，不优柔寡断;粗细适度，即大事不糊涂，小事不计较;冷热适度，对人不搞拉拉扯扯，吹吹拍拍，进行等距离相处。做到对同事多理解、少埋怨，多尊重、少指责，多情义、少冷漠。力争在服务中显示实力，在工作中形成动力，在创新中增强压力，在与人交往中凝聚合力，以共同的目标团结人，以有效的管理激励人，以自身的行动带动人。
1、摆正位置、当好助手。副总监肩负着上传下达的重要使命，不仅仅要协助项目部总监根据集团公司的总体规划和目标任务，制定计划、方案并指导工作的有力实施。又要发扬团队精神，充分调动员工积极性，与员工打成一片，及时了解员工的意见和建议，准确及时的向总监反馈员工的呼声，坚持“上为领导分忧、下为员工服务”的原则，做好协调工作。与项目部全体员工，思想上同心，目标上同向，行动上同步，事业上同干。发挥整体优势，创造一个良好的、积极的工作氛围。
2、抓好员工执行力。工作是做出来的，而不是想出来的。再好的工作方案，如果不能够得到很好的落实，也不会达到预期的效果。提高员工的执行能力，首先要以身垂范，将领导分配的工作首先细分，抓住重点，有计划、有步骤、有检查，面面俱到。另外要充分调动员工的工作积极性，随时掌握工作的进展，各个环节是否协调一致，对开展得力的及时总结，推广经验，对落后的要及时提出有效的改进措施，有奖有罚，充分调动员工的工作热情。
3、抓好项目营销工作。认真分析现状，就分管的工作制定出详细的计划，明确目标，强化营销观念，制定项目营销的中、长规划，加强销售队伍建设，加快营销方式创新，以适应房地产业发展的新形势。要在现有组织架构的基础上，简化内部流转程序，提高内部流转的自动化，提高工作效率，降低经营成本。
4、在日常工作中注重“三勤”。一是脑勤，勤学善思，注重研究剖析客户的需求，为领导多出点子，多献计策;二是腿勤，以项目变现为根本要求，不怕多流汗，舍得花气力，把工作做实做细;三是嘴勤，多向领导汇报情况，多向各科室和有关部门通报情况，加强沟通，密切协作，树立活跃、高效的企业形象。
各位领导，各位评委，各位同事，面对着大家信任和期待的目光，我看到了希望的所在，同时也意识到压力的所在、责任的所在，但不管是压力也好，阻力也罢，我很自信，相信自己，也相信市场经营工作将会凝聚大家的力量和智慧，相信“阻力”和“压力”都必将成为我们工作的动力。古人说：“不可以一时之得意，而自夸其能;也不可以一时之失意，而自坠其志。”竞争上岗，有上有下，无论上、下，我都将以这句话自勉，一如既往地勤奋学习、努力工作。最后，我想用一句话来结束我的演讲：“你选择了我，我选择了你，给我一个机会，还您一个惊喜，让我们一起风雨兼程，共同进步。”
谢谢大家!
地产演讲稿范文篇2
现场的各位领导、xx集团全体员工们：
大家好！
首先，我要感谢xx县委、县政府以及各部门领导对我们xx房地产开发公司的亲切关怀和鼎力帮助！其次，感谢集团全体员工一直以来的辛勤劳动，感谢大家为公司发展所作的重要贡献！我们xx房地产开发公司在各级领导的关心支持下、在咱们全体员工的共同努力下、在各界同仁的帮助下，坚持不懈努力，紧抓发展机遇，取得了一定成绩。在这里，我要衷心的对大家道一句：你们辛苦了！我代表公司对你们长期以来的辛勤工作和无私奉献表示衷心的感谢！并通过你们向你们的家人致以诚挚的祝福，祝你们阖家欢乐，万事如意！
一分耕耘，一分收获。公司自20xx年成立以来，一路荆棘坎坷，我们兢兢业业、勤勤恳恳，终于赢得业界的一致肯定，从公司创立之初的艰难，到如今流动资金？亿元，从转包别人的工程，到自主开发商业街区，我们公司的事业逐步走向发展的快车道。特别是20xx年，是公司成立以来发展最快的一年，同时也是压力与动力同在、挑战与机遇并存的一年。我们的汗水将换来丰收，我们的拼搏将换来喜悦，我们的付出将得到丰厚回报。一是xx广场项目，为公司的发展提供了强力引擎，通过这个占地17万平方米，投资13亿元的第五代县级城市新型商业综合体建设项目，我公司的影响力将进一步加强，辐射能力进一步扩大，市场竞争力进一步提高；二是重点工程进展顺利，（介绍一下公司旗下其它工程项目）；三是公司锻炼了一支团结务实、奋力拼搏的员工队伍，一批批新人茁壮成长，为公司的发展奠定良好的人才基础。
一个企业，特别是房地产企业，拥有了全城瞩目的开发项目、拥有了一支高水准的专业人才队伍，还缺什么呢？谁能告诉我？看来没人知道，我告诉你们，一个成功的企业，还需要有自己的企业文化！企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力，其核心是企业的精神和价值观。建设良好的企业文化能够增强企业的凝聚力，展示企业形象与风采，增强企业信誉与美誉，是企业管理的最重要内容。经过我近几年来苦心经营、刻意培养，我们吉祥房地产开发公司已经初步形成了真诚、善意、精致、完美企业文化精髓，从而衍生出精致品质、稳健运营的经营理念；日事日毕，日清日高的管理理念；员工是公司的本体、是公司存在和发展理由和目的的人才理念；追求人与人、人与自然、人与自我的和谐，营造安定美好的境界的开发理念。这是我们xx集团区别与其它小房地产公司的显著特征，正是因为我们拥有先进的企业文化和科学的经营理念，伴随着公司的稳步发展，我们的员工形成了一种良好的工作风貌，这就是以“团结拼搏严谨求实大局意识雷厉风行”为主要内容的企业作风。这“四大作风”是一个统一的整体，是我公司成就事业的基石和风帆。
今天跟大家探讨这个问题，我的本意就是想提高在座各位的文化素养，从而进一步丰富我们的企业文化。这里给大家举一个例子：二十多年前，海尔公司还是一个小电冰箱长的时候，他们的老总张瑞敏给他的员工订了这样一条规矩：不许随地大小便。通过这条规矩，大概可以看出当时的海尔员工是什么素质了吧。经过这么多年的积累，现在张瑞敏的要求已经变成了要求每个员工每个月都要看一本有价值的书。这就是坚持的成果啊。现在咱们在座各位，你们的素质要比二十年前海尔公司员工的素质高许多。所以我不要求大家不许随地大小便，我就直接要求大家多读书，不算过分吧？
这里，我想问大家一个问题：咱们xx房地产开发公司是谁的？可能有的人会说，这个公司不就是我xx的嘛！我告诉你，你错了！公司是我注册的，但我只是公司的一员，和你们一样，靠公司的效益吃饭！甚至有的时候，我不赚钱的时候，还得拿钱给大家开工资。在座的各位员工，你们有的是公司没有成立就跟着我xx谋生路的老伙计，有的是近几年来到公司工作的新朋友。我再问大家，你们有没有想过，做完xx广场这个项目以后，我们还干点什么呢？是继续拼搏闯市场还是抱着赚到的钱睡大觉呢？答案很简单，你们还会一如既往的跟着我xx去拼搏、去创业、去体现更高的人生价值。为了我们将来能在更广阔的天空翱翔，我觉得我们的企业经营方向要定位于：以地产业为主，多元经营，立足白城，积极开拓省内乃至全国市场。
给大家简单解释一下，这是我们公司以后发展的总体方向和指导思想。即以地产业为主导产业，突破经营领域的局限，实现产业多元化，向专业型、效益型、规模经济转变，以商业地产为主，以农业精品粮为辅，既有产业经营，又有资本经营，增强抵御风险的能力，提高企业的市场竞争力，不断扩大企业的资本，把企业“做精、做大、做强”，以白城为依托，为基地，把经营的触角广泛延伸，面向全省，走向全国，努力实现跨地区、跨省经营。要在三年之内，完成xxx五个市县的商业综合体开发项目。同时，努力打造农业产业的循环经济，打造吉林省知名的稻米品牌，未来五年打造国内知名稻米品牌，实现商业地产与农业互补。
有压力才能产生动力，有动力就能激发能力。目标前景我已经帮各位策划好了，具体的实施操作，就要仰仗各位了，在此，我也提出对各位的期望和要求。希望各位能够解放思想,转变观念,认清形势，准确定位好自己在公司的形象位臵。你们每一个人都是公司的形象代言人、主人翁。因此我希望你们应该从长远利益和整体利益出发,随时感觉到自己的一切行为都代表着公司，自觉地维护公司的声誉和利益，树立公司的自豪感,产生公司的向心力。这样，我们心往一处想，劲往一处使，坚定信念，奋发进取，团结协作，就能跨越前进道路上的任何障碍，我们的事业就能取得新的更加辉煌的胜利。
风劲潮涌，自当扬帆破浪；任重道远，更需策马扬鞭。跟大家说这么多，就是希望大家都能够不断地不断地提升自己的素质，强化自己的责任心。不管你是否有独特、超凡的能力，你都是我们大家庭中的一员，我们需要你。让我们携起手来，共同创建属于我们的辉煌的明天！最后，我真诚的祝愿各位身体健康，家庭幸福！谢谢大家！
地产演讲稿范文篇3
尊敬各位领导及在坐的各位同仁：
大家下午/晚上好!
首先，感谢xx地产给予我这次展示自我的机会和舞台。我是xx地产营销部的李x。今天我竞聘的岗位是销售部主管一职。
我为什么要竞争这个职位呢?
第一、我具备该职位所需要的工作经验和素质。我是2019年进入到这个行业的，虽然说不是很久，但在这期间参加多个楼盘的销售工作，在销售过程中积累了丰富的销售技巧掌握了相关的专业知识，如何开发客户，维护客户是我的特长。所以我相信在自己及同事的共同努力下，一定可以打造最有战斗力的团队。
第二、我具备该职位所需要的团队精神。作为团队来讲，如何发挥团队的力量是衡量这个团队领导能力的体现。没有完美的个人，只有完美的团队，我深深懂得这个道理，所以我不断的在实践中去完善自己，怎样去发挥自己的优势，怎么去改进自己的缺点，怎样和团队成员形成互补，发挥团队的战斗力，所以我深信我具备作为一个团队领袖的能力。
第三、我具备了该职位所需要的抗负荷能力，作为团队的领导，要把完成公司的目标任务为己任，当然也要承担巨大的压力，俗话说，没有压力就没有动力，我会把这种压力转化成我工作的动力，有方法，有策略的去完成公司交给我们团队的任务，奋勇前进，决不退缩。
第四、当然，做为一个团队的核心，有这些还是远远不够的，我会在以后的工作中继续去完善自己，努力学习，取长补短，开拓视野，挖掘自己的潜力，使自己做的更好。
今天我站在这里，是挑战也是机遇，是压力也是动力，希望公司领导能给我实现自我价值的机会，如能如愿我将做好以下工作：
1、严抓纪律，安排好各岗位工作职责，主持召开早晚例会。
2、对销售人员的业务水平进行培训，提高专业知识。
3、配合各销售人员跟踪客户，帮助谈单。
4、以自己的工作激情带动同事的工作激情、提高整体销售业绩。
5、定期对市场进行了解，向上级反馈各竞争对手的近况，达到知已知彼。
6、服从上级领导的安排，无条件完成下达的各项任务。
7、一切从我做起。
尊敬的各位领导;能者上，庸者下，竞争上岗有上有下、有进有退，上固可喜、下也无悔，一如既往;进也可贺、退也不馁，一片丹心。我没有惊人的业绩，也没有耀眼的资历，更没有显赫的学历，优势也不足挂齿。我不敢奢求什么，只想让大家认识我、了解我、帮助我，抑或喜欢我、支持我。也正因为如此，我更加清醒地看到了自身存在的差距，促使我在以后的工作当中，励精图治，恪尽职守，努力学习，勤奋工作，以绵薄之力来回报公司。
最后我要说，在我多年的工作经历中，属于我的舞台不多，今天借此机会，表达一下我的心愿，感谢各位领导提供这个平台，谢谢你们给我这个机会。无能结果如何，我一样会努力工作。
谢谢大家!
地产演讲稿范文篇4
不知不觉，一转眼来到公司所属房地产开发有限公司半年多了。回首往事，像在放一张张的幻灯片，时而激动人心，时而令人振奋。
我叫，今年年初，带着梦想、带着憧憬的我，来到了房地产开发有限公司这个热情的大家庭中，进入项目工程部。项目是本公司新开发的项目，处在项目前期阶段，前期阶段有大量繁复的筹备和准备工作，经过各种筹备和准备工作，目前本项目工程已逐步、逐项进入实质工程施工阶段，一直在现场进行全面技术管理工作的我，多了一份沉稳，多了一份对本项目的喜爱，多了一份对本公司发展前景坚定的希望和信心。这一路走来，感悟良多，其中的欢乐、汗水、付出、收获到的工作中的些许成绩，成为我个人成长中永远的记忆和思想积淀。
经过半年来在本公司工作的磨练，我已深刻的感受到公司是我成长中的另一所学校，公司成长了，我也成长了，我伴随着公司的成长而成长，每天都收获着工作的快乐，接受着工作的历练，感受着公司领导、同事给予的关心与支持。
从走进公司的那一天，我就深深地爱上了公司，爱上了公司的企业文化，爱上了公司那种永往前行的拼搏精神。我们的主公司““经过三十年来的持续稳定发展，已在以及地区享有较高美誉。
公司多年来致力于企业品牌的打造和员工队伍素质的培养，作为人，在这一段时间和公司一起成长的过程中，我体会到了工作的乐趣和取得工作成绩后的成就感，是公司让我们这些互不相干的人走到一起来，并且为了同一个目标不懈努力。公司领导总告诉我，本公司员工基本上是把工作当成是生活的一部分来面对的，人会用好的心态去对待工作中的每一件事，学会快乐的去完成它，这样我们就可以享受工作带来的乐趣，并且可以在整个工作过程中感受到自己成长的喜悦，总的话语使人感动，对我们以后的工作态度产生重要的教育意义。
我看到的人不管身处在何种岗位，无论职位高低、大小，大家都很尊重自己的工作，都能自我肯定自己的工作，都能在工作中丰富自己的工作经验，增长智慧。在工作中获得技能、经验以及智慧，是我们人从公司所取得的最大收获。感谢公司给了我们发展的平台，感谢领导和同事给与我们新进员工的支持和关心，感谢与我共事的这些好兄弟们。
感谢公司的总舵手。进公司第一天，曾外出购物，遇一店铺老伯，闲谈期间问及我在哪里工作，我回答“公司“，他马上追问“是老“?我茫茫然回答“不知道“，呵呵，因为我刚到此地，初进公司第一天还真是不知道公司的老总是谁和叫什么名字，所以我诚实作答。后来老伯追问，得知我非本地人，初来乍到，对本地很多情况并不熟悉，马上主动热情的向我做起介绍来。老伯热情的对我说“你们老总姓，叫，大概不到岁，高个子，是个有本事的人啊，大气，是咱响当当的人物啊“我听他了解我新公司老总，便追问他更多讲讲。老伯接着说“老这人还是我们工商什么协会的会长哩，生意做得大着呢，是个大企业家呀，重要的是这个人没有什么架子，这样的人物，咱老百姓谁要跟他说话他都很热情，是一个很受人尊敬的人啊“!我问老伯“你跟我们老总很熟“?老伯回答“我哪会有资格跟他熟呀，他是名人，咱人都知道他“。我很意外，我知道我公司老总的名字竟然是通过这样的一个渠道知道的，而且短短的小段交谈，让我心中犹然对我这个素未蒙面的老总肃然起敬，因为一个普通市井百姓不当着我们老总的面，能给予我们老总这么高这么亲切的评价，而他们之间却也没有任何关系，这种情况该不是随随便便就能发生的，可见一个人的形象和人格魅力能有多高才可以这样。后来见到总本人，心中暗想老伯形容果然不差，总本人身材高高大大，眉宇间一股英气，话不多，话语声音浑厚，音量中等，什么时间走过总身边问一声“总“，总总能马上对你点头，微笑中带出一声“好“。是的，这就是我新公司的核心领导人物。试想一个公司的领导人物如果不是具有一定的人格魅力，他的身边能有一个良好的拼搏团队吗?他所创立的企业能做大做强吗?他的企业能经过三十年的风雨洗礼吗?经过风雨洗礼后还能像初升的太阳一样，充满朝气和生机勃勃吗?这样的领导和这样的领导下得企业必将从一个成功走向另一个成功，从一个辉煌走向另一个辉煌。
在这样的公司里工作我们心里踏实，有这样的领导带领我们感觉今后的道路充满希望，以后我必将要通过自己的行动来表示自己的态度，以加倍努力工作来为公司今后的辉煌贡献出自己的一份光彩。
最后，祝愿我们的公司，我们的房地产公司，以及我们公司所属的所有公司明天的事业更加辉煌!
地产演讲稿范文篇5
尊敬的各位来宾，各位同事、各位朋友，女士们，先生们：
大家晚上好！
很高兴在此与各位欢聚一堂，分享我们过去一年的收获和喜悦，共同展望我们正在开创的xxxx！
我们很荣幸的邀请到政府相关部门领导、xxx等合作伙伴，特力屋、空间大师等供应商代表及xxx的员工家属代表、亲朋好友。在此，我代表xxx全体员工并以我个人的名义对各位的到来表示热烈的欢迎！向长期关心和支持我们的各界朋友表示诚挚的谢意！向获奖的优秀员工和供应商表示衷心的祝贺！向默默无闻、不离不弃、风雨与共的支持、期待和鼓励我们的家人、亲朋致以崇高的敬意！我们一起走过的20xx年，留下了太多的记忆和感慨。20xx年是xxx在创业历程中初具雏形、羽翼渐丰前惊心动魄、浓墨重彩、全力以赴的一年。
去年的同一场合，我们为20xx年提出了“顺势飞奔，大干、实干、巧干，构建更高、更坚实的创业舞台”的年度目标和方针。现在来看，在20xx年我们基本实现了覆盖深圳核心商圈、辐射东莞、布点重庆的网店拓展目标，达到了营业规模、团队力量、盈利能力翻番的预期效果。在9月份以前，公司整体保持了良好、快速的增长势头，连续多月刷新月度总营收及单店营收的记录，并打出了连开十店的拓展高潮。同时我们对内部管理及组织机构也进行了有效的优化、创新和疏理，加强了后台职能管控和服务支持力度，提升了前台区域、门店的整体运营作战水平。
全年我们不但加大了新店的投入，上线了epr系统，改造了部分高端门店，成型了新一代门店的品牌形象。同时，我们还积极参加玉树公益赈灾等社会公益活动。
通过全面的规划，公司在20xx年变更升级了公司名称，从“深圳市xxx商贸有限公司”蜕变提升为一个初具雏形、初具规模的“深圳市xxx商业连锁有限公司”。相信，这是我们正式迈出商业连锁行业的关键一步，也是我们开创生活家居行业坚实的一步。
总体来讲，在20xx年，我们基本上坚持了“全力以赴的大干、脚踏实地的实干、精心筹划的巧干，更不乏日以继夜的苦干！”达到了“锻炼队伍、提升管理、成熟商业模式、促进营销创新”的目的，实现了公司经营格局和品牌影响力整体提升的年度目标。
当然，20xx年仍然有很多的不足和遗憾。
在下半年，不期而至的cpi上涨带来的消费市场委缩，房地产市场的宏观调控，工业原材料上涨、采购成本上升、毛利空间缩水、员工薪水预期提升、人员规模扩充困难，客观地影响了我们下半年发展的'速度和业绩水平，预期的“十一”高潮和秋冬旺季没有如期而至，为我们的库存积压和资金周转带来一定的困难。
在此，我要真诚的感谢各位合作伙伴的信任、理解和支持。相信过去的每一次付出、包容都会成为今后我们共度时艰、精诚合作、共赢未来的基石和力量的源泉。20xx年我们更加深刻的理解“诚信、互利、开创、共赢”的合作理念，让我们收获了越来越多的支持和信任。
地产演讲稿范文篇6
尊敬的康总、各区经，c区全体将士们：
大家下午好!值此佳节到来之际，我谨代表公司、营业部及区域祝在座的各位家人节日快乐!身体健康!合家幸福安康!
今年是祖国建国__周年的大庆，是全国人民欢腾骄傲的时候，身为炎黄子孙，为我们祖国的强大而骄傲，为我们现在的社会的昌盛繁荣而自豪!
“每逢佳节倍思亲”一年一度的中秋佳节即将来临，今天我们在遥远的他乡，思念着故乡的家人，虽然我们不在自己亲人身边过中秋，但今天我们中联地产100多号兄弟姐妹欢聚一堂，也备受了亲人的般的温暖。今天我们在思念、在想念，远方的爸爸妈妈你们在家还好么?请原谅儿女不能陪你在您的身边。但儿女们一定会非常的努力工作，一定会做一个让您和家人引以自豪的儿女。让我们大声的朝远方说“爸爸妈妈祝您们节日快乐”!
布吉c区在__年的1月份正式成立。从当时的一家分行10个业务员发展到了我们今天庞大的队伍。今天我们拥有分行经理10名，拥有员工90多人，区域的壮大离不开在座的全体将士们的辛勤付出，在此我深深的感谢大家，你们辛苦了，你们是区域的拓荒者，你们是区域的功勋是区域的骄傲!
从我踏入社会门的第一天开始，从我拥有第一份工作开始，我谨记我父亲的一句话“孩子，吃了饭就会长力气，别去和别人计较得太多的得与失，能多做就多做些力所能及的事情”，我父亲—一个朴实的农民，这句话激励我一生，当我有想放弃或者在遇到自己觉得不平衡的事情的时候，我就会想起我父亲的这句话，而且我也是这么做的，而不管我从事任何一份工作的时候，我一定会兢兢业业的工作，正是这种朴实的工作风格，让幸运的我在今天有小小作为!
是的，人之所以能成长和进步，取决个人的思想和心态，有些人，20岁就死了，而等到80岁才下葬，而有人，一生人都活的非常的精彩，就拿肯德基的创始人哈伦德·山德士，他14岁开始流浪，在农场干过杂工，在电车上当过售票员，16岁时当过兵，开过铁匠铺，卖过保险卖过轮胎，经营过一条渡船，开过加油站，都以失败告终，到他退休的年龄，他还是一无所有，在他退休后他又去过厨房打工，直到他88岁的时候才创办了“肯德基”，而且一举成名。而我们有些人，年轻的时候没有奋斗目标，没有激情，不知道自己想想要什么，过着做一天和尚撞一天钟的生活，一辈子不管是从精神上还是经济上都是非常贫穷的，所以这些部分人就是20死了等到了80岁才下葬的原因。那么今天我们在坐的各位谁愿意成为了这类型的人呢?还是让我们自己像哈伦德·山德士一样把自己的一生演绎这么精彩呢?今天我们看到的当幸福来敲门，此片是将一个真实的故事改编成是一个吃苦艰辛的过程,最后得到成功。而幸福这部片子，里面的主人公实在是惨，作为已经有家有室的人，带着5岁的儿子，在80年代初的美国，经济刚受风波影响的社会，依靠自己的勤劳拼搏和聪慧的头脑，最终摆脱困境……看片期间让所有的观众柔情了一番，让很多人流下了眼泪，回想我们现在的状况，不愁吃，不愁穿，没有后代的抚养压力，更不会发愁到身上只剩几块钱，房租交不起，需要露宿街头……相比主人公的生活条件，我们很多刚毕业的年轻人基本算是基础不错了，维持生活是足够的。他在那样的条件下仍然坚持学习根本没有接触过的专业知识，也毫无娱乐时间，休息时间也非常有限，可以说是生活在水深火热中。通过看此片得出的结论是：越是艰苦的条件和环境，其实越说明并不是一件坏事，反而能成为将来的一笔宝贵财富，遇到困难、不如意的事情，丧气抱怨是毫无意义的，关键是坚强面对，困难是可以被克服并解决的，坚信总有一天会好起来。一个人在社会上不可能开始就一帆风顺，也不可能立马飞黄腾达，是需要长期磨练和煎熬换来的。冰冻三尺，非一日之寒。量变到质变的过程不是短暂的。相信这些道理能帮助你我成长，学习，今后实现自己的目标。 共3页，当前第1页123房地产公司迎国庆__周年演讲稿
今天我们是幸福的，因为我们大家选择了全国的知名企业《中联地产》工作，这是可以实现我们梦的舞台，我们可以在这个平台上尽情的演绎着自己的精彩人生，今天我们作为职业人士 ，我们要深知作为一名职业人士的职责，今天我们要苦练内功，能吃别人不能吃的苦，能承受别人不能承受的压力，能包容万事，心胸海纳百川，做一个从思想上、格局上不拘小节，打破常规的思考问题，我们在座的每一位都有可能将来成为你家乡分公司的总经理。我们怀着一颗感恩的心，感谢杜总给我们创造了这么好的平台，感谢公司领导给予我们优质的工作环境，人只有永远怀着一颗感恩的心，我们才能工作得开心，而且在你的人生道路上能识得很多的贵人。
今天也针对我们区域一些情况给大家寄予的一些期望也想在今天想大家汇报一下，今天我们的区域完全就是一个新区，因为在整个区域中老员工占据得非常少，新员工占据了 我们区域85%的人力资源，这也是我们区域目前所面临的非常大的困难，因为我们的新员工的专业经验各方面还要有2个月左右的磨合与学习期，但在这种情况下，我们没有太多的时间给到我们新员工去学习摸索，而是要大家迅速的成长，尽快的有一部分人凸显出来，而我们的老员工，作为区域的骨干人员，第一梯队人员，让新同事的尽快成长的重担就落在了我们区域的老员工身上，下面请在我念到的老员工请快速上台来~~~~~~~~~请老员工和我一起宣誓!!在我们老员工的身上，我不单只寄予业绩的方面的期望，同事更注重的是你培养人员带徒弟的能力，在区域未来的发展方面，提拔人才方面，这就是我们将要作为提拔的第一项准则。请我们的老员工大声告诉我你们能否做到。。。谢谢!以后我们区域就是要打破常规的合作，新员工可以跨分行的找师傅，就来看我们哪些老同事最有责任心，最有荣誉感!!
在我们区域目前又是属于一种成长的过程，而我们每个人都要去完善这个过程，我希望我们区域所有的员工都能成为一个思想健康、积极阳光的人，同时也希望在我们这个团队中每个人都把那些小农意识去掉。。。懂得去欣赏别人，包容别人，在我们这个团队中每个人都能发挥出应有的特色，挖掘自己的潜能!!让自己不断的成长，进步、腾飞!
最后。在此衷心的祝福我亲爱的战友们，家人们，在第四季度中业绩节节高攀，荷包鼓鼓回家过肥年!兄弟姐妹们：我爱你们，谢谢大家。让我们大家举起酒杯祝福祖国、祝福公司祝福家人祝福自己。最后祝大家吃的开心，喝的尽兴。谢谢!!
地产演讲稿范文篇7
亲爱的同事：
大家上午好!
我是来自销售部的xx，首先跟大家分享一个精彩的故事，世界第一位亿万富翁石油大亨-洛克菲勒女婿的故事，故事是这样的：
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个叫a的人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，让我把您的小儿子带到城里去工作吧?”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你给我出去!”a说：“如果我在城里给您的儿子找个对象，可以吗?”老头摇摇头：“仍然不行，快给我出去!”a又说：“如果我给您的儿子找的对象是石油大亨洛克菲勒的女儿呢?”老头一听很高兴，成为亿万富翁洛克菲勒的女婿，那再好不过了。很快答应了。
第二天，这个叫a的人找到了石油大亨洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给您的女儿找个对象?”洛克菲勒说：“不需要，快给我出去!”a又说：“如果我给您女儿找的对象，也就是您未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗?”洛克菲勒想了想，同意了。
又过了几天，a找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁!”总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上?”a说：“如果您任命的这个副总裁是石油大亨-洛克菲勒的女婿，可以吗?”总裁先生于是同意了。
于是，这个农村小伙子马上变成了洛克菲勒的女婿，加上世界银行的副总裁!
这个故事的寓意深刻，他告诉我们没有什么是不可能的，关键是怎样去运用我们所掌握的知识进行有效地协调、沟通。
在一个企业的正常运营中，如我们公司，销售主管协调、沟通的作用是举足轻重的。沟通、协调是销售主管的必备技能，可以说，没有沟通就没有销售;没有沟通，就没有销售管理。事实上，销售主管每天都需要做大量的沟通工作，他与上级、下属、客户、公众之间的交流几乎无处不在，无时不在。
我非常重视沟通的重要性，进入公司三年的时间里，不断的提升自己的沟通水平，工作业绩不断提升，xx年度排名前三名。
如果我当了销售主管，我将从以下两点着手：
内部沟通：横向和纵向
(1)横向沟通
与兄弟部门之间做好沟通。
首先要与策划部做好沟通，在第一时间内将销售部讨论出的策略、方案与策划部沟通与探讨，是策划部更加准确的宣传。策划部将最新的周边市场信息和下一步宣传动作与销售部沟通，形成交流、互动。
其次，与财务部保持良好的沟通，及时了解回款额度，利于做好后期的指标分配工作。
再次，及时与权证客服部沟通，准确的将办证问题客户的信息给予反馈，快速解决问题。
还有后勤部，工程部等部门的协调工作也是举足轻重的。
(2)纵向沟通
纵向沟通上下级之间的沟通，对上及时、准确上报公司的现行状况，便于领导把握大局，作出决策。
对下，传达并贯彻落实公司的任务与目标。销售主管要做上下级沟通的桥梁与纽带。
外部沟通
如与金融部门的沟通，了解银行的信贷政策，等为后期贷款客户分配做好准备工作。
当然沟通的渠道方式是多种多样的，竞争日益激烈的房地产市场对销售主管的沟通能力提出了很高的要求，事实上，只有具备了卓越的对内、对外沟通能力，销售经理才能胜任本岗位的管理工作，才有可能整合本企业的资源来顺利达成既定的目标。沟通很重要，但不是最终目的，只是渠道，我们的目的就是通过沟通这个桥梁和纽带，将公司内部、外部资源进行合理的整合与运用，为公司开拓出一条条的财源之路!
请你们相信，我是完全可以胜任销售主管这个岗位的，请大家审查!
谢谢!
地产演讲稿范文篇8
1、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开要还是不要的问题，而是让客户回答要a还是要b的问题。例如：您是喜欢三房的还是两房的?您是今天签单还是明天再签?您是一次性付款还是按揭?注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
2、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
3、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转，不过，因为您是我们的vip客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
4、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。
5、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一个户型，却还在犹豫。销售人员说：您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家，小孩也是两到五岁之间，都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。
6、惜失成交法
利用怕买不到的心理。越是得不到、买不到的东西，客户越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
(1)限数量，主要是类似于购买数量有限，欲购从速。
(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格，主要是针对于要涨价的产品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
7、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：我再考虑考虑。我再想想。我们商量商量。过几天再说吧。
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个单位还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是产品的质量吗?对方会说：哦，当然不是。你问他：那是我的人品不行?他说：哦，不，怎么会呢?
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
8、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张t字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
9、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：王先生，您是我们的vip客户，这样吧——这个技巧，最适合这种类型的客户。
10、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：先生，我了解您的感受。换作是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题，不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题，他说根本没事，当初是白担心了。强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
房地产销售的九大话术
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术。
一、首次接触的喜好话术;
二、初期报价的制约话术;
三、讲解过程的fab话术;
四、看房过程的控制话术;
五、交谈过程的主导话术;
六、处理异议的避免对抗话术;
七、竞品比较中的打岔话术;
八、跟单过程的控制话术;
九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术：关联与赞美
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服
务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的喜好。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将喜好列为销售成功的六大秘笈之一。
成熟的置业顾问通常会用欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的三个同心圆理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美外表，到最二层的赞美成就与性格，第三圈则是赞美潜力(连本人都未察觉的潜能)。一般置业顾问只能打中最外圈的外表，赞美客户您的这个项坠很漂亮。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫&b成名耳‟，很多影视明星都具备这样的成名耳。这位妈妈听了非常高兴，说：是吗?我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓寸(cuàn)的客户，他说
了句：哦，姓cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。客户一听，马上就很高兴，对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。
以上两个案例都属于典型的赞美到客户的潜能，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是找关联找同类项，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，编故事也是常用的话术。
比如：上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧?
哦，不是。我不认识他。
看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。
为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
初期报价的制约话术
所谓制约话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，
结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。制约话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊?这个就属于客户的初期问价。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答我们的均价是120xx元的后果就是，客户接着说太贵了!于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里?为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问正确的做法是，采取制约策略使销售过程的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。制约策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光;第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等;第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：
客户问：这房子多少钱啊?
置业顾问答：您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。
客户追问：到底多少钱呢?
置业顾问答：我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。
此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。这个价格能接受，好房子就是要贵。这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是：哦，是不便宜啊。为什么呢?此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过制约策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
制约报价手法常见的还有比如这个户型原价10000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高
的价格所产生的昂贵=优质的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。
制约话术最核心的要点就是强调短缺。短缺原理是《影响力》里提到的六大武器之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，制造稀缺是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。
讲解过程中的fab话术
fab(feature advantage benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
f的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。 a的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。
b的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：
我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一;另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。 fab话术中有一个关键的要点，即讲到b-利益的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思
想根深蒂固;说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。
看房过程的控制话术
听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：
(一)人际关系控制话术
看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗?并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。张先生提到您多次了，说您才是行家呢。您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。
控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录
下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。
(二)郊区楼盘看房路途话术
置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有俩：
1、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。
郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。
2、化解抗性和增强吸引力的两大方法。
在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。正如鲁迅先生所说，世上本没有路，走的人多了，就有了路。陌生的区域之所以陌生，是因为人去得少，去得少，内心自然感觉偏远。一个偏远的地方，如果经常走，就不会觉得远了。因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：您是没怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就十五分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们项目，地铁只
要运行十分钟就到了。化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。比如：这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价4000元/㎡。从林韵春天到我们项目，私家车程是8分钟，坐公交车是20分钟，我们项目均价2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分钟，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10万元，何乐而不为呢?
化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：
我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个。目前区域内已经有15万产业人口，未来五年之内要扩充到35万人，铁西新城是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。铁西新城的工业转型载入了世界工业史，中央电视台多次报道。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。
生活方式营销话术比如：
这个项目叫宏发·长岛，均价4200元/㎡，在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢?
(三)楼盘现场看房话术
一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的控制话术，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的评判。如何评判，其技术要点主要有三个：
1、反客为主，给客户埋地雷。
带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘货比三家。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：
这是与我们项目相邻的，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。(邻居首先是客，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。)**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是三四倍。
以上话术就是我们所说的埋地雷，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下??
颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，地雷必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其杀伤力就会大大降低。
2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。
以上话术抓住多层这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
3、不利因素先入为主，给客户打预防针。
我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低，提高住宅性价比。 以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料;竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。
除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，抛砖引玉的技巧在实际过程中也是非常有效的。
交谈过程的主导话术
如前所述，置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。在实际工作中，其表现就是置业顾问要主导谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育[7]客户的消费习惯和消费行为。所谓主导，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。
控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱;第二个是结论陷阱;第三个是对未来展望的感性陷阱。
数字诱惑。
置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用数字诱惑的方式。 绝对结论。
绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢?比如：这套房子就
适合您这样的人，别人还都不适合。我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。展望未来。
客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫后果焦虑。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是感性展望未来。举例说：
丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目d座一单元19楼的g户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，为置业顾问：我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了!
置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：当然是冲动了!哪个买我们房子的人不是冲动呢?丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗?
没等客户接着说，置业顾问继续说道：您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。
置业顾问的话还没有说完，客户接着说：你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里?
这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。
处理异议的避免对抗话术
庄子曰：辩无胜。在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。置业顾问应该通过自己的努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。 孙路弘先生提出迎合、垫子话术，迎合就是承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。迎合话术套路有两种，一种是为对方说的看法(即结论)提供客观事实依据，另外一种，如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。一种是从结论到事实，??
种是从事实到结论。例如：
客户说：长白的房价真是涨得太厉害了。置业顾问：是啊，20xx年的时候，长白的整体均价也就两千多块，短短五年，现在已经涨到五千多了。(注：为结论提供事实，反之也可)
所谓垫子话术主要用在客户提问的时候，销售人员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立即回答的习惯。垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有普遍意义。例如：
您的这个问题太专业了!您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了。如果您不问，我也要替您问这个问题。
交谈过程中，客户提出异议，置业顾问即使完全不同意客户的看法，立刻反驳也是非常错误的。罗杰·道森在《优势谈判》一书里提出感知、感受、发现的话术。
如客户提出异议时，置业顾问可以告诉对方：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题之后，我们发现……
举例说明：
客户：你们楼盘的价格太高了。(这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。)
置业顾问：我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就
当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。
感知、感受、发现的话术对于客户的异议是先同意、后反驳，慢慢扭转对抗局面。这种话术的妙处还在于当客户表现出一些充满敌意的行为时，感知，感受，发现可以让置业顾问有时间冷静下来，做进一步思考，然后再去回答客户。
竞品比较中的打岔话术
通常客户在对置业顾问熟悉后，交谈中一般会涉及到竞争产品，这就是与其他项目的比较。购房客户一般会选择一个意向的区域和大致的预算，然后在这个范围内货比三家。如果客户在来售楼处第一次30分钟左右的交谈中，没有提到任何竞争项目或者没有表明自己这是自己看的第一个项目，那么多数情况是在这一次接触中，置业顾问没有完全赢得潜在客户的信任，客户不愿意将自己内心中比较的项目与你沟通，从而你也失去了提供项目选择方面的建议。
一个成熟的销售人员，其实可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论，甚至还可以主动提及竞争对手项目。比如：其实，听您的问话就知道您对长白岛市场还是挺了解的。比如远洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特点和长处，看你是更看重园区，还是注重性价比。这句话也许就可以引发客户就竞争项目的困惑与你讨论。
当遇到客户对竞争项目独特领先的特点非常熟悉时，置业顾问可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成打岔的功力来控制话题向自己的项目的优势转移。举例：
客户：你这个项目户型是还不错，刚好符合我的要求，但就是没有园区，这点不如隔壁的××项目。
置业顾问：对，我们项目是没有园区，很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是唯一美中不足的地方。(迎合、感知、感受话术)但您选择到长白岛买房，我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑，主导话术)：阳光、绿地、新鲜空气[8]。第一点，要还采光是不是充足，是不是敞亮;第二点要看是否拥有大片绿地;第三点，要看是否能呼吸新鲜空气。我们项目的楼间距是最大的，前后都不挡光，阳光长驱直入;我们的楼间距为120米，长白岛上的其他高层项目才60米左右。第二，从我们项目的南北窗户都可以看到高尔夫公园、丽湾体育公园以及滨河路带状公园;第三，我们项目东南面临一线浑河，浑河水带来的湿润的空气让您感到格外清新。所以，这三点是您最应该考虑的，××是有园区，但我们刚才说的三点都不具备。那这样您还不如在市里买个房子呢，就失去来长白岛的价值了。(打岔话术)所以从这三点来看，您会发现我们这个项目是最适合居住的。(发现话术)
利用打岔话术，不说竞争对手的坏话，以免失去置业顾问的可信度，只是将客户的关注点引导自己项目的优势上面。
在销售过程中，除了熟悉自己项目的优势之外，还需要详细掌握主要竞争对手的技术数据，当你可以清晰的讲明详细数据时，客户才认可你有说服力，才认可你说的话。
跟单过程的控制话术
现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟单、促单就成了置业顾问最重要的工作。回访跟单的话术包含以下几个要点： 开场白设计：互惠
现实中，很多置业顾问一开口就是王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了?这种生硬的问话算不上话术，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的话术就是利用互惠原理进行寒暄。互惠也是《影响力》中提到的6大秘笈之一。互惠是一个古老的原理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。
在电话回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客户的关系。如您上次不是说想买别克车吗?我刚好有一个客户，他是别克4s店的经理，我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜。
互惠不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是互惠的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。 比如，在与客户进行电话沟通时，说：我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们售楼处的时候，我就想问，但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的?我后来到好多香水专卖店都找不到。
以上例子，先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的;2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范
围之内的;3、请求的事情最好是以提供信息为主。
利用互惠的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。
应对三大常见问题
在电话跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说我要考虑一下我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧最近市场不景气，我担心现在买房不合适。这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。如：
××先生(小姐)，很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗?可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢?是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?
美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说&b不是‟，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说&b是‟，这是您即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，您说是吗?
××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。××先生(小姐)，您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗?
要求承诺
在回访电话结束前，还有一个必须完成的任务：要求客户承诺。比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。如： 您说的是下周一下午两点，对吗?我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。
承诺是《影响力》一书里重点强调的销售秘笈。在销售过程中，借用承诺的力量，就会无形中约束客户的习惯。因此，将真正的承诺融入销售流程就能达到一个质的效果。
缺乏经验的置业顾问在得到客户有时间我就过去吧的回复之后，以为就得到了承诺。其实，这种承诺是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。
价格谈判中的优势话术
随着销售过程的展开，客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段，开始进入到实质性的价格谈判[9]。
此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会直接要求优惠，并以购买来
要挟、诱惑置业顾问。在销售过程中，这叫第一次诱惑，如你看隔壁楼盘打九折，你可以给我打多少折?如果你可以给我这个价，我就可以签约了!
罗杰·道森在《优势谈判》一书中对此就做了精辟的指导性论述。他提出谈判的几个重要原则：
一、开出高于预期的价格。
在销售实践中，一般来说，楼盘的优惠政策都可以拆分成几重[10]。如总价优惠三万元，这是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时，一般只给客户优惠两万元，开出一个高于自己预期的价格，为后面的谈判留出空间。
二、永远不要接受第一次报价。
客户在提出第一次还价的时候，如果马上接受，通常会让对方立刻产生两种反应：这么容易就答应了，我本来可以得到更多优惠，下次一定会注意，一定是哪里出了问题。(接下来往往以没有带够钱为借口离开。) 成熟的置业顾问当客户提出第一次还价，他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线，但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。
三、学会感到意外。
一旦听到对方报价之后，成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊。一般来说，客户并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
四、避免对抗性谈判。
谈判时，不和对方争辩，使用感知，感受，发现的方法来扭转对抗局面。如：
××先生(小姐)，我理解您的这种想法，一般客户在选择一处房子的时候，肯定会关注三件事：1 、房子的品质;2、优良的物业服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的物业服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的物业服务呢?所以您仔细考量一下就会发现，有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?
五、不情愿的卖家和买家。
在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿，这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当客户也使用不情愿的策略时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略[11]结束谈判。
六、tmd---对滚雪球策略的反击
在销售过程进行到尾声的时候，客户以能便宜一点是一点、能节省一分是一分的心态展开压价。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友显示自己的精明以
第24 / 27页
及狡诈。这些都是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制。这时候，客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。
置业顾问这时最应该注意的就是客户使出滚雪球策略，即在谈判过程当中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠的雪球越滚越大。反击滚雪球策略的办法有两个：
1、tmd策略
在以让步为前提条件坚守3个防线。今天吗(time)?带钱了(money)?决策人( decision-maker)?这就是著名的tmd策略。
具体的用法就是：您今天就签约吗?(时间)、您的订金带了吗?(钱，没有钱就没有诚意)、您自己决定就可以吗?(决策，没有决策权力的人浪费青春)。
tmd策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。如果客户答应了，准备合同!如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说，这就去问老总。回来后，直接问客户：我现在就为您准备合同!要知道今天老总答应的确是不容易呀。
2、运用模糊上级权力机构
销售实践中，有些客户直接找到销售经理或者总经理，要求更大优惠，总经理已经没有后退空间，这时，可以采取模糊上级权力机构的方式，说：我们这个价格已经不能再低了，我们公司有好几个股东，财务是另外一个股东派来的代表，我们如果突破这个底线，他们下次在董事会肯定又会提意见。您就不要再难为我了。以此办法来堵住客户的胃口，防止自己的优惠越滚越大。
总之，话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证，最终才能成功树立自己的顾问形象和行业权威，自然具备我们所说的赢家心态。
[1] 《影响力》，罗伯特·西奥迪尼著，陈叙译，人民大学出版社20xx年版
[2] 《优势谈判》，罗杰·道森著，刘祥亚译，重庆出版社20xx年版
[3] 《我要催眠你----精彩绝伦的催眠式沟通技巧》，马修·史维著，新世界出版社20xx年第1版
[4] 《汽车销售的第一本书》，孙路弘著，中国人民大学出版社20xx年版
[5] 《销售专业话术》，周海涛主编，中国纺织出版社20xx年版
[6] 见于尹明善在各种场合的论坛、演讲、访谈言论。
[7] 在《我要催眠你》一书中，马修指出产品介绍最重要的策略就是教育，要确保传授的内容具体，并且有丰富的教育性。
[8] 马修在《我要催眠你》中指出：产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品，重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记，口诀可以让资料和内容变得更有意义。卖房子的时候，你可以对客户说好房的三要素是……，卖车的时候，也可以介绍购买这辆车的四个原因是……。
[9] 在市场处于牛市，客户会担心买不着的时候，销售团队一般都是透
明折扣，置业顾问没有折让空间，这种情况下，基本不涉及价格谈判，客户提出的折让请求直接可以婉拒。反之，市场处于熊市或淡市，客户观望的时候，销售策略上应该设置多重折让空间，置业顾问可以步步为营，与客户展开价格谈判。
[10] 操盘手经常会有意将优惠拆分，如总价三万元的优惠可拆分成免契税、免住房维修基金，额外98折优惠;这样置业顾问在算价的时候就有了步步后退的谈判空间。
[11] 罗杰·道森在《优势谈判》里提出的策略。白脸是对方真实的反映，黑脸是给你很多强烈情绪压力。如双方在谈判，销售经理说，搞什么搞，这个价格怎么优惠那么多，不用谈了，我们还从来没有卖过这么低的价格。置业顾问说：我们经理脾气不是特别好，这个价格是低了，你再给出个价格吧。这个过程当中形成了黑脸白脸。
